在会展上，生产商、批发商和分销商汇聚一堂，进行交流、贸易是企业之间的一个营销平台，企业在这个平台要寻找更多的客户、发展更多商业机会、收到更多的客户订单则要把握好营销技巧，企业如何把握展览营销呢？

    一、企业要选择有效的展会

    对于中小型企业来说，对展览会的选择至关重要。

    (1)企业考虑展会的知名度，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。

    (2)考虑展览内容，现在的展览日趋专业化，参展商事先要了解清楚展览会选择与产品同一主题的的展览会，避免误入”歧途”。

    (3)参展企业还须对办展的场地、收费标准和同行对参展的态度等因素加以详细了解，以此作为对该展览会最后的质量评估依据，决定是否报名参展。

    二、企业要做好参展的工作

    当企业报名决定参展后，不仅要了解参展的知识外，还必须做好参展各阶段的准备工作，同时拟定一份详细的参展方案，并围绕方案仔细认真地完成各项工作：

    1、展前准备工作

    (1)设计、制定展位布置方案，为了取得好的展示效果，重点突出企业形象，这就不仅要求展位布置要新颖别致、富有创意，还要注重展位的装修特点及应用材料方面的考究。

    (2)设计与包装展品，向参观商、目标客户展示展品是参展活动中的一项重要环节，据会展行业信息显示，包装独特鲜明、醒目的摆设、运用关、电、声，在配合图片、影视和精炼的文字说明的产品极度受参展商和目标观众的广泛关注。

    (3)宣传资料的编写制作，根据不同的参展主题、参展目的，须要制定不同的参展口号，编写不同的宣传资料，而且要求文字简练、图案新颖、设计精美、印制严谨。

    (4)参展工作人员的培训，参展工作人员的言行，无疑是企业形象、企业文化的最具代表和反映。

    (5)纪念品的制作，对于参观商、广大观众而言，一份设计精美、寓意深刻的纪念品，更能起到加深印象，保持更长时间的宣传效果。

    2、展期工作

    (1)了解行业的发展趋势以及观察业内的发展动态，收集各种有效的客户信息和业内信息。

    (2)大力开展各项宣传公关工作；重点选择拜访一些目标参展商和潜在客户，相互交换资料，进一步与之建立合作伙伴关系；推广合作项目，努力寻求合作伙伴。

    (3)积极参与展览会安排的各项行业交流活动，通过演讲、办专题讲座等形式，大力宣传企业文化、树立企业(产品)品牌形象。

    (4)在展览现场举行展品的演示说明会，派发企业(产品)宣传资料，有选择性地予目标客户赠送纪念品。

    3、展后工作

    (1)展后总结；有相当部分参展人员，在撤展后便"胜利大逃亡"，回到单位后把收集到的名片上缴或安排录入电脑，就算完成参展任务了。其实，企业还应该就本次参展的各项工作执行情况，进行一次全面总结。与其他展商企业进行比较，找出成功与不足，吸收经验，争取在今后的参展机会上，操作得更加完美，使企业的参展水平、质量不断提高。

    (2)合理利用信息，跟踪客户；对展览会上收集到的有效信息，应进行分类研究；对重点客户、潜在客户，应及时进行会后跟踪联络。

    (3)重新调整企业发展战略；根据展后所掌握的行业发展趋势和业内动态，企业应致力于寻找自身存在的差距和不足，尽快重新调整、优化生产结构、管理水平，确定企业新的发展战略、新的目标任务。